Uw aanpak in een onderhandeling veranderen

Het veranderen van je aanpak tijdens een onderhandeling is een geweldige manier om de andere partij te verrassen en waarde te creëren voor je organisatie.

Tijdens een onderhandeling kun je je houding veranderen. nadering. U hoeft uw aanvankelijke benadering of uw aanvankelijke positie niet te behouden. U kunt het op elk moment wijzigen. Je tegenstander zal zijn benadering of positie niet behouden, dus bepaal gedurende de hele deal je tegenbod en je aanpak. Bedenk hoe deze kunnen veranderen en hoe die veranderingen uw positie ten goede kunnen komen.

Probeer een andere onderhandelingsstijl 

U kunt bijvoorbeeld meer of minder agressief worden. Je kunt coöperatief worden. Je zou je anker kunnen veranderen. In de eerste onderhandeling zei je dat de prijs er was, maar weet je wat? De prijs ging gewoon omhoog of de prijs ging omlaag. U kunt onderweg onderhandelingspunten toevoegen omdat bijvoorbeeld de drijfveren achter de onderhandeling veranderen. Alleen omdat je niet meteen om iets hebt gevraagd, wil nog niet zeggen dat je het later niet kunt toevoegen. Pas op dat u niet vast komt te zitten in een enkele onderhandelingsbenadering. Je tegenstander kan en zal dat tegen je gebruiken.

We waren op een gegeven moment verwikkeld in een zeer omstreden onderhandeling. In het begin waren we erg collaboratief, maar onze tegenstander was erg strijdlustig. We kenden de belangrijkste punten die we wilden. Ze waren prijs- en dealstructuur. We wisten ook dat tijd onze vriend en hun vijand was. Tijdens de onderhandelingen bleven we concessies doen en bleven we de hele tijd samenwerken zolang prijs en structuur voor ons acceptabel waren. Maar de tijd verstreek en de andere partij veranderde van structuur. Op een gegeven moment werden ze erg agressief. Maar wat ze misten was dat er zoveel tijd was verstreken.

Wat hebben we anders gedaan?

Onze positie zou veranderen omdat de tijd nu aan onze kant stond. We draaiden ons om en werden erg agressief in die onderhandeling. We hebben heel hard gepusht voor aanvullende concessies met betrekking tot de structuur en prijsstelling van de deal. De andere partij was verrast door onze veranderde aanpak en over het algemeen werkte het veel beter voor ons. Onze bereidheid om onze aanpak te veranderen om agressiever te zijn, heeft veel waarde opgeleverd voor onze organisatie.

Terwijl u uw dealproces doorloopt, moet u nadenken over de aanpak die u kiest en als er veranderingen zijn die u kunnen maken. Bedenk wat de impact van die veranderingen kan zijn. Wees bereid om uw aanpak te veranderen, maar doe dit alleen als u de voordelen en de risico’s hiervan volledig begrijpt.